某知名的国外营销机构研究发现：客户在选择品牌、产品或服务时会做一系列决策，几乎每笔交易中都会有这些决策。 第一步决策与销售人员有关。客户会判断销售人员的某些特征，比如，该销售人员是否具有有良好的评断能力?他值得信赖吗?他是否诚实、可靠、有见识?我喜欢这个人吗?这些判断都是针对销售人员自身的，这就是销售人员为什么要在销售产品前成功销售自己的原因。 第二步决策与企业有关。贵公司在满足我们的期望方面是否出类拔萃?贵公司的业务政策是否易被我们接受?贵公司是否与我们很匹配?客户考虑是否与你交往时，这类问题经常会出现在其脑海中。 第三个决策与产品有关。客户会想：它能满足我的需求吗?它能帮我解决哪些问题呢?它能给我带来哪些机遇呢?它的质量与竞争品相比如何? 第四个决策与价格有关。客户会想：它是否物有所值?花费有多少?需要多少投入：资金?时间?培训?精力?它值得我做投入吗? 第五个决策与购买时间有关。客户会想：我需要在多长时间内做出决策?我什么时候才可以从中最大程度地获益?我是否需要推迟购买? 按照客户的这五大购买决策，我们可以非常容易地影响客户的购买决策，方法如下： 第一步：建立权威、意见领袖形象 改革开放初期下海经商成功的人，基本上是以在原有职位上的良好信用和相当好人脉关系为后盾的。那么作为一个混迹网络，灌水聊天的营销者，当然也应该具备这种能力和资源。当你在一个论坛或者几个论坛努力发表有影响力的贴子，并占居相当比重的暴光率后，你就能形成圈子，形成一个以你为“意见领袖”的圈子，此时，你的作用非凡，你的效果显著。你只要在论坛里发布你售卖的产品或者服务，大家就会一拥而上。当然，前提是你的产品或者服务适合这些人。在目标消费者较为集中的论坛，我们需要做好以下几点： 1、发布高质量的原创文章。 在论坛里必须有高质量的文章，才能获得广大网友的支持。文章可以是对事物的独特见解，也可以是自己专业知识的表达，甚至是大家关心的小道消息。比如，在天涯网(愤青)论坛里，你写诸如钓鱼岛是如何分离的等，当然，你需要写得让大家感到有新意，如果能写得引人入胜则更容易产生效果。 2、经常发布贴子。 只要经常发贴，在论坛上的展示机会就多，就更容易让更多的坛友对你产生印象(知名度提升)。在论坛上，谁都不会对默默无闻的ID产生印象的。只有努力把自己推销出去的人才能成为大家熟悉的人。 3、展现人格魅力。 你的贴子展示着你的风采，作者本身的人格魅力越强，就越能吸引来访的网友。这些魅力可能包括：见识、成就、收入、年龄等。最容易成为意见领袖的人有这么几种：名人和明星;专业内的权威人士;教育和新闻界人士;特例独行者等。 4、积极参与论坛活动、帮助坛友。 这不仅可以让你有更高的暴光率，还能让你与坛友建立良性互动，产生新切感。可以快速让你的人气提升，吸引大家对你的关注。 第二步：充分利用论坛资源与网友资源为企业宣传创造机会 从客户五大购买决策的第二步中，我们可以看到客户比较关心的是公司及品牌，比如公司声誉如何，公司是否具备良好的实力等。这是影响客户是否决定购买的重要环节，因此，我们必须充分利用各种手段、资源，为企业宣传创造更多机会。 我们指的资源是指论坛内部所有可以用到的资源，不仅有通过自身努力创造的还有通过坛友互助、坛友交易等实现的。 1、考虑是否可以与论坛合作，在论坛Banner中放上你的广告。 论坛模式基本比较固定，因此论坛广告位有限，而且由于大多数论坛网友都对论坛的忠诚度较高，基本每天都在论坛上活动，所以容易产生视觉疲劳，平均点击率并不高，作为品牌推广的重要组成部份，Banner的点击量虽然不高，但品牌效果还是相对有效的。 但正因为网友忠诚度较高的特性，所以论坛每次新广告的点击量都是惊人的。所以，在这种情形下，我们应该时常更换广告及广告内容。 论坛创办人一般不将论坛用于广告创收，因为他们清楚地知道论坛上的用户最利于他们的不是广告点击，而是会员的附加值。所以，如果你已经是论坛的老会员了，而且你可能已经是版主，那么你可以向论坛管理员提出一些适当的请求，比如放上一小段我公司的Banner之类的以便进一步合作，相信管理员会盛情答应。 2、进行抢“沙发”、论坛签名、头像等进行宣传 仔细了解过论坛的朋友会发现，所有贴子的左侧都会出现发贴用户的头像，而在贴子下方也会出现用户的签名，以及位于第一贴主题下方的回复，这些都是可以获得大量关注的地方。论坛互动交流的核心本质，使得大多数坛友在阅读贴子时习惯性地查看一下头像、签名以及回复，因此这两个位置也算得上是黄金广告位。 A：抢“沙发” “沙发”(诙谐用话)指的是第一个发表的回复。 当其意见领袖发布某一主题时，或者某坛友发布一个大家相当关心的主题时，这个主题必然会吸引大量的坛友前来追捧、回复，因而，抢“沙发”用以宣传企业是非常有价值的。由于论坛特定结构，“沙发”居于显眼位置(距主题之下的第一贴)，非常容易让网友看到，所以其价值显而宜见。众多论坛营销者已经开始用简单的文字抢占“沙发”后，再修改成自己的特定广告语、宣传图片。(注：基于论坛管理员的功能设置) B：论坛签名 论坛签名指的是论坛的一种功能，论坛用户可以自定义文字、图片、链接等方式用于表达、展示自己需要表达的内容。论坛签名作为论坛的一种特别的功能，随着发贴量、回复量的增多，论坛签名的展示次数也逐渐增加，所以论坛签名作为一种新的宣传方式已经越来越被论坛营销人员重视。 营销人员可以在自有ID中加入自己的宣传内容，随着你的发贴量、回复量的增多，展示次就就不断增多;营销人员甚至可以收购一些发贴量多、经常在论坛灌水的ID签名档，通过这些经常发表言论的ID获得更多的展示机会。 C：论坛头像 论坛头像指的是论坛用户可以自定义上传、选择不同的图片以便展示自己的与众不同。 在这个黄金广告位严重缺泛的时代，论坛头像也已经成为论坛营销人员宣传机会的延伸，通过自有ID上传头像获得展示机会之外，不多论坛营销人员也通过购买、代理等形式与论坛、经常发贴的ID合作，作为一种新的宣传方式进行企业宣传。 3、进行你产品或者服务的探讨可以有效提高你的产品或者服务口碑。 在论坛上，开诚布公地就你的产品、服务进行探讨有些时候可以获得意想不到的效果。在论坛上公布你的产品、服务方向、你的新产品发布、你的价格变动、你的技术参数，大多数人都会对你的这些信息产生兴趣并发布看法，你只要稍加引导，就可以形成非常有益的口碑。